Muoversi strategicamente sul mercato della clientela, sapersi relazionare e migliorare il proprio win-rate.

Diciamo le cose come stanno: nel mondo industriale la vendita ha spesso avuto un ruolo marginale. La preoccupazione centrale di un’azienda è sempre stata produrre: produrre il meglio, oppure il più possibile, oppure al minor costo.
In tempi più recenti si è parlato di Lean production o Lean organization, quindi come raggiungere efficacia ed efficienza nei processi produttivi, logistici, organizzativi..

Le vendite sono nate e si sono sviluppate sul campo, presidiate da persone fondamentalmente abili nelle relazioni e nel fare i conti, che hanno dovuto guadagnarsi un ruolo e una reputazione più per meriti acquisiti che per costruzione di professionalità specifiche in ambito accademico.
Basti pensare che nei percorsi universitari si insegna a diventare ingegneri, a sviluppare competenze tecniche o tecnologiche specifiche, ma non ci si laurea come "venditore esperto"!

Ai venditori vengono quotidianamente chieste innumerevoli attività: raggiungere obiettivi, smaltire gli stock, tenere bassi gli sconti e alti i prezzi, trasmettere valore, presidiare il territorio, tenere allineata l’azienda sulle proprie attività e conquiste, sviluppare nuovi clienti, studiare la concorrenza e tante altre attività connesse.
Se consideriamo che i mercati sono sempre più complessi, i concorrenti sempre più agguerriti e i clienti sempre più complicati, tutto questo porta a evidenziare la necessità di una professionalità specifica.

Non stiamo ancora parlando di "Account manager" cioè di gestore di un portafoglio clienti, ruolo al quale abbiamo dedicato un Percorso parallelo a questo e relativo a profili più specifici all’interno dell’azienda, ma certo è che il Venditore dovrà in misura sempre maggiore:

• saper capire il suo contesto di riferimento
• saper "vendere" al meglio, trasmettendo competenza, conoscenza e valore
• saper negoziare con i clienti (esterni ma a volte anche interni all’azienda) per poter raggiungere gli obiettivi suoi e dell’azienda
• saper gestire un Team tecnico interno
• Gestire/organizzare il processo di vendita dal pre-sales alla chiusura della commessa

Ecco perché abbiamo pensato a un Percorso specifico dedicato a questa figura: Moduli molto pragmatici e concreti, sviluppati per dare un supporto metodologico da applicare già dai primi giorni di frequenza.

I diversi comportamenti del Venditor>