Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda

Contenuti

Dal valore per il cliente al valore del cliente

• Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
• Indicatori specifici per l'analisi di vendita
• Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

• Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
• Le matrici di portafoglio clienti
• La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
• Indicatori specifici per l'analisi di vendita
• Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

• Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
• La mappatura dei ruoli
• Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
• La definizione della strategia di relazione
• La gestione dei criteri decisionali del cliente
• Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

• I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
• Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
• Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
• I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
• Il marketing nell'attività di reframe

 Riduci

dal pre-sales alla chiusura della commessa
Team tecnico interno da coordinare. Pre-sales complesso, SCM
Gestire/organizzare il processo di vendita dal pre-sales alla chiusura della commessa.

A chi è rivolto

• Sales engineer e Responsabili di vendita (Area/Channel manager)
• Venditori
• Area o Channel manager
• Tecnici ed esperti di prevendita
• Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di aziende Industriali

Contenuti

• Scoperta dei bisogni
• Design
• Proposta
• Messa a punto
• Presentazione

La creazione della checklist
La gestione ed il coordinamento dei team tecnici
Supply Chain Management

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Rivolto a

Dicono di noi

"In particolare per me è stato utilissimo, ho avuto modo di "testare sul campo" quanto appreso in una bellissima ed articolata negoziazione nella settimana successiva fatta da me insieme ad un cliente per ottenere insieme il miglior prezzo di un componente elettronico innovativo.
Il lavoro per la negoziazione era partito da Novembre 2012 a Monaco dove andai per creare i giusti contatti ad alto livello presso il costruttore e portare intorno ad un tavolo: me il resp.tecnico del nostro cliente con cui abbiamo concordato precise strategie, posizioni da tenere (non sempre completamente vere ma credibili e funzionali all'obbiettivo) il venditore (il distributore di componenti elettronici)il responsabile vendite europeo del produttore del componente.

Ho affrontato la negoziazione in modo molto più consapevole e struttturato di quanto avrei fatto prima del corso.
Gli errori fatti nelle prove durante il training sono stati utilissimi, ho tenuto a freno alcune reazioni istintive ma non funzionali al negoziato, ho osservato ed ascoltato molto di più...
La cosa direi entusiasmante è stato che il clima che si è generato che è stato veramente integrativo [...] con proposte messe sul piatto dai partecipanti che sono andate ben oltre il puro costo...
Sembrava quasi un caso esempio generato apposta [...] infatti mi aspettavo che da un momento all'altro saltasse fuori il docente a fare un flinc...
Il risultato commerciale è andato ben oltre le più rosee aspettative del mio cliente..."

Marco Fiorio
Supply Chain Manager - ROJ

Contenuti

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

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Rivolto a

Dicono di noi

"In particolare per me è stato utilissimo, ho avuto modo di "testare sul campo" quanto appreso in una bellissima ed articolata negoziazione nella settimana successiva fatta da me insieme ad un cliente per ottenere insieme il miglior prezzo di un componente elettronico innovativo.
Il lavoro per la negoziazione era partito da Novembre 2012 a Monaco dove andai per creare i giusti contatti ad alto livello presso il costruttore e portare intorno ad un tavolo: me il resp.tecnico del nostro cliente con cui abbiamo concordato precise strategie, posizioni da tenere (non sempre completamente vere ma credibili e funzionali all'obbiettivo) il venditore (il distributore di componenti elettronici)il responsabile vendite europeo del produttore del componente.

Ho affrontato la negoziazione in modo molto più consapevole e struttturato di quanto avrei fatto prima del corso.
Gli errori fatti nelle prove durante il training sono stati utilissimi, ho tenuto a freno alcune reazioni istintive ma non funzionali al negoziato, ho osservato ed ascoltato molto di più...
La cosa direi entusiasmante è stato che il clima che si è generato che è stato veramente integrativo [...] con proposte messe sul piatto dai partecipanti che sono andate ben oltre il puro costo...
Sembrava quasi un caso esempio generato apposta [...] infatti mi aspettavo che da un momento all'altro saltasse fuori il docente a fare un flinc...
Il risultato commerciale è andato ben oltre le più rosee aspettative del mio cliente..."

Marco Fiorio
Supply Chain Manager - ROJ

Contenuti

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

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