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Percorso Marketing B2B Strategico
Programma e Date

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16^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 08-07-2024

 

Assessment + Letture

08 Lug 2024

Modulo 1

Analisi strategica del contesto competitivo

08-09 Lug 2024

Modulo 2

Business plan e pianificazione strategica di marketing

05-06 Set 2024

Modulo 3

Pricing dei beni industriali

10-11 Ott 2024

Modulo 4

Buying center strategy nei mercati complessi

07-08 Nov 2024

Modulo 5

Project work: presentazione e lesson learned

10 Dic 2024

: Scarica il piano date

Assessment + Letture


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Mod. 1: Analisi strategica del contesto competitivo


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Rivolto a

Il corso è strutturato come introduzione al marketing sia per le figure junior chiamate ad occuparsi di marketing, sia per tutti coloro che per tipo di attività e responsabilità contribuiscono a creare valore verso il mercato (Figure commerciali, responsabili di specifiche aree della funzione vendite, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita, Customer care).

Obiettivi

  • Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un'azienda industriale
  • Definire un cruscotto informativo attraverso il quale definire le linee guida strategiche dell'azienda

Contenuti

Introduzione al Marketing Strategico

  • Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
  • La specificità del marketing Business to Business o marketing industriale
  • Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
  • Gli elementi guida dell'analisi di marketing

Mercato e contesto competitivo

  • Analisi del mercato di riferimento: dalle macroevidenze alla lettura dei segnali deboli
  • Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
  • Le variabili ambientali

Scenario della concorrenza

  • Principali strumenti di valutazione
  • I competitors di riferimento e competitive intelligence
  • Strategic Canvass e curva del valore

Il mercato dei Clienti

  • Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
  • Matrici di analisi competitiva
  • Gli elementi dell'analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente

Analisi interna

  • La segmentazione e il posizionamento sul mercato
  • La relazione Azienda-Mercato
  • Product Check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi

Sintesi strategica

  • SWOT Analysis
  • Key Success Factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica

Sperimenterete
analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo

Continua a leggere

Rivolto a

Il corso è strutturato come introduzione al marketing sia per le figure junior chiamate ad occuparsi di marketing, sia per tutti coloro che per tipo di attività e responsabilità contribuiscono a creare valore verso il mercato (Figure commerciali, responsabili di specifiche aree della funzione vendite, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita, Customer care).

Obiettivi

  • Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un'azienda industriale
  • Definire un cruscotto informativo attraverso il quale definire le linee guida strategiche dell'azienda

Contenuti

Introduzione al Marketing Strategico

  • Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
  • La specificità del marketing Business to Business o marketing industriale
  • Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
  • Gli elementi guida dell'analisi di marketing

Mercato e contesto competitivo

  • Analisi del mercato di riferimento: dalle macroevidenze alla lettura dei segnali deboli
  • Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
  • Le variabili ambientali

Scenario della concorrenza

  • Principali strumenti di valutazione
  • I competitors di riferimento e competitive intelligence
  • Strategic Canvass e curva del valore

Il mercato dei Clienti

  • Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
  • Matrici di analisi competitiva
  • Gli elementi dell'analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente

Analisi interna

  • La segmentazione e il posizionamento sul mercato
  • La relazione Azienda-Mercato
  • Product Check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi

Sintesi strategica

  • SWOT Analysis
  • Key Success Factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica

Sperimenterete
analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo

Riduci

Mod. 2: Business plan e pianificazione strategica di marketing


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Rivolto a

Approfondimento avanzato sui concetti strategici del marketing, destinato a tutti coloro che sono coinvolti nei processi di pianificazione commerciale e aziendale a medio e lungo termine, con ruoli di supervisione e/o responsabilità (Responsabili Marketing, Direzione Vendite, Direzione Commerciale, New Business Manager)

Obiettivi
  • Approfondire dinamiche e metodologie correlate ad una pianificazione efficace ed efficiente di medio e lungo periodo
  • Fornire una guida concreta per la realizzazione di un Business o Marketing Plan

Contenuti

I princìpi della pianificazione aziendale

  • La pianificazione nei mercati complessi
  • Dal Business Plan al Marketing Plan

Le premesse

  • Gli elementi del background
  • Key Success Factors e linee guida strategiche

Il percorso strategico

  • Obiettivi: definizione e quantificazione
  • Strategic Options: quale strada scegliere e perché
  • Linee guida economico-finanziarie di un piano di Marketing
  • Definizione e valorizzazione dell'Action Plan

Le variabili operative del Marketing Mix

  • La politica strategica di prodotto
  • Sistemi di pricing e posizionamento strategico
  • Le decisioni relative all'organizzazione commerciale
  • Le attività di comunicazione: costi e opportunità

Marketing Audit

  • Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
  • Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza

Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo

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Rivolto a

Approfondimento avanzato sui concetti strategici del marketing, destinato a tutti coloro che sono coinvolti nei processi di pianificazione commerciale e aziendale a medio e lungo termine, con ruoli di supervisione e/o responsabilità (Responsabili Marketing, Direzione Vendite, Direzione Commerciale, New Business Manager)

Obiettivi
  • Approfondire dinamiche e metodologie correlate ad una pianificazione efficace ed efficiente di medio e lungo periodo
  • Fornire una guida concreta per la realizzazione di un Business o Marketing Plan

Contenuti

I princìpi della pianificazione aziendale

  • La pianificazione nei mercati complessi
  • Dal Business Plan al Marketing Plan

Le premesse

  • Gli elementi del background
  • Key Success Factors e linee guida strategiche

Il percorso strategico

  • Obiettivi: definizione e quantificazione
  • Strategic Options: quale strada scegliere e perché
  • Linee guida economico-finanziarie di un piano di Marketing
  • Definizione e valorizzazione dell'Action Plan

Le variabili operative del Marketing Mix

  • La politica strategica di prodotto
  • Sistemi di pricing e posizionamento strategico
  • Le decisioni relative all'organizzazione commerciale
  • Le attività di comunicazione: costi e opportunità

Marketing Audit

  • Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
  • Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza

Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo

Riduci

Mod. 3: Pricing dei beni industriali


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Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.

Rivolto a

  • Product Managers
  • Brand Managers
  • Marketing Managers
  • Direttori Commerciali
  • Direttori Generali

Obiettivi

  • Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
  • Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
  • La determinazione del prezzo come processo manageriale

Contenuti

Processo Manageriale

  • Passi logici e drivers
  • Processo di determinazione del prezzo
  • Modello Price Management

Politica dei prezzi

  • Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
  • La pricing excellence
  • Il tradeoff prezzi-volumi
  • Metodi e modelli di determinazione del prezzo
    • Nuovi prodotti
    • Prodotti Esistenti

Modello value proposition

  • Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
  • Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
  • Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore

Modello pocket price e pocket margin

  • Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
  • Quali prezzi per singole transazioni

Le infrastrutture di prezzo

  • Come catturare le opportunità
  • Come dare sostenibilità al processo

Guerre di prezzo

  • Sono sempre da evitare?
  • Come starne fuori e come uscirne

Sperimenterete

Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.

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Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.

Rivolto a

  • Product Managers
  • Brand Managers
  • Marketing Managers
  • Direttori Commerciali
  • Direttori Generali

Obiettivi

  • Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
  • Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
  • La determinazione del prezzo come processo manageriale

Contenuti

Processo Manageriale

  • Passi logici e drivers
  • Processo di determinazione del prezzo
  • Modello Price Management

Politica dei prezzi

  • Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
  • La pricing excellence
  • Il tradeoff prezzi-volumi
  • Metodi e modelli di determinazione del prezzo
    • Nuovi prodotti
    • Prodotti Esistenti

Modello value proposition

  • Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
  • Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
  • Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore

Modello pocket price e pocket margin

  • Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
  • Quali prezzi per singole transazioni

Le infrastrutture di prezzo

  • Come catturare le opportunità
  • Come dare sostenibilità al processo

Guerre di prezzo

  • Sono sempre da evitare?
  • Come starne fuori e come uscirne

Sperimenterete

Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.

Riduci

Mod. 4: Buying center strategy nei mercati complessi


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Un’immersione nel mondo “acquisti” o “procurement” che guida ormai le strategie commerciali delle aziende:

  • cos'è un Buying Center
  • chi sono i membri dei Buying Center
  • quali sono i loro ruoli
  • quali sono le dinamiche che influenzano le decisioni prese dai Buying Center

Rivolto a

  • Direzione commerciale
  • Direzione marketing
  • Marketing manager
  • Responsabili marketing
  • Product manager e funzioni di marketing operativo
  • Business development manager

Obiettivi

  • Capire come funziona il Buying Center
  • Imparare a mappare il Buying Center
  • Realizzare e gestire strumenti di mappatura e controllo

Contenuti

  • Vendita e sistema di relazioni
  • Come mappare l’organizzazione
  • Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
  • La strategia di relazione a supporto della vendita
  • Il comportamento d’acquisto
  • Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento

Sperimenterete

  • Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
  • Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale

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Un’immersione nel mondo “acquisti” o “procurement” che guida ormai le strategie commerciali delle aziende:

  • cos'è un Buying Center
  • chi sono i membri dei Buying Center
  • quali sono i loro ruoli
  • quali sono le dinamiche che influenzano le decisioni prese dai Buying Center

Rivolto a

  • Direzione commerciale
  • Direzione marketing
  • Marketing manager
  • Responsabili marketing
  • Product manager e funzioni di marketing operativo
  • Business development manager

Obiettivi

  • Capire come funziona il Buying Center
  • Imparare a mappare il Buying Center
  • Realizzare e gestire strumenti di mappatura e controllo

Contenuti

  • Vendita e sistema di relazioni
  • Come mappare l’organizzazione
  • Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
  • La strategia di relazione a supporto della vendita
  • Il comportamento d’acquisto
  • Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento

Sperimenterete

  • Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
  • Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale

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Mod. 5: Project work: presentazione e lesson learned


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