Percorso Marketing B2B Strategico Programma e Date
16^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 08-07-2024
Assessment + Letture
08 Lug 2024
Modulo 1
Analisi strategica del contesto competitivo
08-09 Lug 2024
Modulo 2
Business plan e pianificazione strategica di marketing
05-06 Set 2024
Modulo 3
Pricing dei beni industriali
10-11 Ott 2024
Modulo 4
Buying center strategy nei mercati complessi
07-08 Nov 2024
Modulo 5
Project work: presentazione e lesson learned
10 Dic 2024
Assessment + Letture
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Mod. 1: Analisi strategica del contesto competitivo
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Rivolto a
Il corso è strutturato come introduzione al marketing sia per le figure junior chiamate ad occuparsi di marketing, sia per tutti coloro che per tipo di attività e responsabilità contribuiscono a creare valore verso il mercato (Figure commerciali, responsabili di specifiche aree della funzione vendite, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita, Customer care).
Obiettivi
- Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un'azienda industriale
- Definire un cruscotto informativo attraverso il quale definire le linee guida strategiche dell'azienda
Contenuti
Introduzione al Marketing Strategico
- Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
- La specificità del marketing Business to Business o marketing industriale
- Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
- Gli elementi guida dell'analisi di marketing
Mercato e contesto competitivo
- Analisi del mercato di riferimento: dalle macroevidenze alla lettura dei segnali deboli
- Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
- Le variabili ambientali
Scenario della concorrenza
- Principali strumenti di valutazione
- I competitors di riferimento e competitive intelligence
- Strategic Canvass e curva del valore
Il mercato dei Clienti
- Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
- Matrici di analisi competitiva
- Gli elementi dell'analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente
Analisi interna
- La segmentazione e il posizionamento sul mercato
- La relazione Azienda-Mercato
- Product Check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi
Sintesi strategica
- SWOT Analysis
- Key Success Factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica
Sperimenterete
analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo
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Rivolto a
Il corso è strutturato come introduzione al marketing sia per le figure junior chiamate ad occuparsi di marketing, sia per tutti coloro che per tipo di attività e responsabilità contribuiscono a creare valore verso il mercato (Figure commerciali, responsabili di specifiche aree della funzione vendite, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita, Customer care).
Obiettivi
- Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un'azienda industriale
- Definire un cruscotto informativo attraverso il quale definire le linee guida strategiche dell'azienda
Contenuti
Introduzione al Marketing Strategico
- Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
- La specificità del marketing Business to Business o marketing industriale
- Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
- Gli elementi guida dell'analisi di marketing
Mercato e contesto competitivo
- Analisi del mercato di riferimento: dalle macroevidenze alla lettura dei segnali deboli
- Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
- Le variabili ambientali
Scenario della concorrenza
- Principali strumenti di valutazione
- I competitors di riferimento e competitive intelligence
- Strategic Canvass e curva del valore
Il mercato dei Clienti
- Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
- Matrici di analisi competitiva
- Gli elementi dell'analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente
Analisi interna
- La segmentazione e il posizionamento sul mercato
- La relazione Azienda-Mercato
- Product Check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi
Sintesi strategica
- SWOT Analysis
- Key Success Factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica
Sperimenterete
analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo
Riduci
Mod. 2: Business plan e pianificazione strategica di marketing
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Rivolto a
Approfondimento avanzato sui concetti strategici del marketing, destinato a tutti coloro che sono coinvolti nei processi di pianificazione commerciale e aziendale a medio e lungo termine, con ruoli di supervisione e/o responsabilità (Responsabili Marketing, Direzione Vendite, Direzione Commerciale, New Business Manager)
- Approfondire dinamiche e metodologie correlate ad una pianificazione efficace ed efficiente di medio e lungo periodo
- Fornire una guida concreta per la realizzazione di un Business o Marketing Plan
Contenuti
I princìpi della pianificazione aziendale
- La pianificazione nei mercati complessi
- Dal Business Plan al Marketing Plan
Le premesse
- Gli elementi del background
- Key Success Factors e linee guida strategiche
Il percorso strategico
- Obiettivi: definizione e quantificazione
- Strategic Options: quale strada scegliere e perché
- Linee guida economico-finanziarie di un piano di Marketing
- Definizione e valorizzazione dell'Action Plan
Le variabili operative del Marketing Mix
- La politica strategica di prodotto
- Sistemi di pricing e posizionamento strategico
- Le decisioni relative all'organizzazione commerciale
- Le attività di comunicazione: costi e opportunità
Marketing Audit
- Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
- Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza
Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo
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Rivolto a
Approfondimento avanzato sui concetti strategici del marketing, destinato a tutti coloro che sono coinvolti nei processi di pianificazione commerciale e aziendale a medio e lungo termine, con ruoli di supervisione e/o responsabilità (Responsabili Marketing, Direzione Vendite, Direzione Commerciale, New Business Manager)
- Approfondire dinamiche e metodologie correlate ad una pianificazione efficace ed efficiente di medio e lungo periodo
- Fornire una guida concreta per la realizzazione di un Business o Marketing Plan
Contenuti
I princìpi della pianificazione aziendale
- La pianificazione nei mercati complessi
- Dal Business Plan al Marketing Plan
Le premesse
- Gli elementi del background
- Key Success Factors e linee guida strategiche
Il percorso strategico
- Obiettivi: definizione e quantificazione
- Strategic Options: quale strada scegliere e perché
- Linee guida economico-finanziarie di un piano di Marketing
- Definizione e valorizzazione dell'Action Plan
Le variabili operative del Marketing Mix
- La politica strategica di prodotto
- Sistemi di pricing e posizionamento strategico
- Le decisioni relative all'organizzazione commerciale
- Le attività di comunicazione: costi e opportunità
Marketing Audit
- Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
- Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza
Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo
Riduci
Mod. 3: Pricing dei beni industriali
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Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.
Rivolto a
- Product Managers
- Brand Managers
- Marketing Managers
- Direttori Commerciali
- Direttori Generali
Obiettivi
- Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
- Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
- La determinazione del prezzo come processo manageriale
Contenuti
Processo Manageriale
- Passi logici e drivers
- Processo di determinazione del prezzo
- Modello Price Management
Politica dei prezzi
- Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
- La pricing excellence
- Il tradeoff prezzi-volumi
- Metodi e modelli di determinazione del prezzo
- Nuovi prodotti
- Prodotti Esistenti
Modello value proposition
- Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
- Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
- Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore
Modello pocket price e pocket margin
- Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
- Quali prezzi per singole transazioni
Le infrastrutture di prezzo
- Come catturare le opportunità
- Come dare sostenibilità al processo
Guerre di prezzo
- Sono sempre da evitare?
- Come starne fuori e come uscirne
Sperimenterete
Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.
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Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.
Rivolto a
- Product Managers
- Brand Managers
- Marketing Managers
- Direttori Commerciali
- Direttori Generali
Obiettivi
- Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
- Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
- La determinazione del prezzo come processo manageriale
Contenuti
Processo Manageriale
- Passi logici e drivers
- Processo di determinazione del prezzo
- Modello Price Management
Politica dei prezzi
- Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
- La pricing excellence
- Il tradeoff prezzi-volumi
- Metodi e modelli di determinazione del prezzo
- Nuovi prodotti
- Prodotti Esistenti
Modello value proposition
- Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
- Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
- Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore
Modello pocket price e pocket margin
- Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
- Quali prezzi per singole transazioni
Le infrastrutture di prezzo
- Come catturare le opportunità
- Come dare sostenibilità al processo
Guerre di prezzo
- Sono sempre da evitare?
- Come starne fuori e come uscirne
Sperimenterete
Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.
Riduci
Mod. 4: Buying center strategy nei mercati complessi
top
Un’immersione nel mondo “acquisti” o “procurement” che guida ormai le strategie commerciali delle aziende:
- cos'è un Buying Center
- chi sono i membri dei Buying Center
- quali sono i loro ruoli
- quali sono le dinamiche che influenzano le decisioni prese dai Buying Center
Rivolto a
- Direzione commerciale
- Direzione marketing
- Marketing manager
- Responsabili marketing
- Product manager e funzioni di marketing operativo
- Business development manager
Obiettivi
- Capire come funziona il Buying Center
- Imparare a mappare il Buying Center
- Realizzare e gestire strumenti di mappatura e controllo
Contenuti
- Vendita e sistema di relazioni
- Come mappare l’organizzazione
- Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
- La strategia di relazione a supporto della vendita
- Il comportamento d’acquisto
- Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento
Sperimenterete
- Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
- Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale
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Un’immersione nel mondo “acquisti” o “procurement” che guida ormai le strategie commerciali delle aziende:
- cos'è un Buying Center
- chi sono i membri dei Buying Center
- quali sono i loro ruoli
- quali sono le dinamiche che influenzano le decisioni prese dai Buying Center
Rivolto a
- Direzione commerciale
- Direzione marketing
- Marketing manager
- Responsabili marketing
- Product manager e funzioni di marketing operativo
- Business development manager
Obiettivi
- Capire come funziona il Buying Center
- Imparare a mappare il Buying Center
- Realizzare e gestire strumenti di mappatura e controllo
Contenuti
- Vendita e sistema di relazioni
- Come mappare l’organizzazione
- Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
- La strategia di relazione a supporto della vendita
- Il comportamento d’acquisto
- Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento
Sperimenterete
- Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
- Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale
Riduci
Mod. 5: Project work: presentazione e lesson learned
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