Percorso Industrial Product Manager Programma e Date
P
6^ed. Milano
Modalità: Blended
In corso
Modulo 1
Quali mercati indirizzare
Terminata
Modulo 2
Quali prodotti sviluppare
16-17 Mag 2024
Modulo 3
Come sviluppare prodotti innovativi
04-05-06 Giu 2024
Modulo 4
Gestire le relazioni
08-09 Lug 2024
Mod. 1: Quali mercati indirizzare
top
Obiettivi
- Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un’azienda industriale
- Definire un cruscotto informativo attraverso il quale impostare le linee guida strategiche dell’azienda
- Fornire una guida concreta per la realizzazione di un business o marketing plan
Introduzione al marketing
- Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
- La specificità del marketing B2B o marketing industriale
- Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
- Gli elementi guida dell’analisi di marketing
Mercato e contesto competitivo
- Analisi del mercato di riferimento: dalle macro evidenze alla lettura dei segnali deboli
- Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
- Le variabili ambientali
Scenario della concorrenza
- Principali strumenti di valutazione
- I competitor di riferimento e la competitive intelligence
- Strategic canvass e curva del valore
Il mercato dei clienti
- Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
- Matrici di analisi competitiva
- Gli elementi dell’analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente
Analisi interna
- La segmentazione e il posizionamento sul mercato
- La relazione azienda-mercato
- Product check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi
Il percorso strategico
- Obiettivi: definizione e quantificazione
- Strategic options: quale strada scegliere e perché
- Linee guida economico-finanziarie di un piano di marketing
- Definizione e valorizzazione dell’action plan
Le variabili operative del marketing mix
- La politica strategica di prodotto
- Sistemi di pricing e posizionamento strategico
- Le decisioni relative all’organizzazione commerciale
- Le attività di comunicazione: costi e opportunità
Sperimenterete
- Come costruire la conoscenza del mercato, dai “dati di mercato” alle “informazioni di mercato”
- La costruzione di una mappa del mercato
- Come fare un’analisi strutturata della concorrenza
- Come identificare e processare le informazioni critiche per contribuire al processo di innovazione e sviluppo prodotto
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Obiettivi
- Acquisire strumenti pratici e immediati di introduzione al marketing, per affrontare al meglio la gestione delle variabili esterne e interne di un’azienda industriale
- Definire un cruscotto informativo attraverso il quale impostare le linee guida strategiche dell’azienda
- Fornire una guida concreta per la realizzazione di un business o marketing plan
Introduzione al marketing
- Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
- La specificità del marketing B2B o marketing industriale
- Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
- Gli elementi guida dell’analisi di marketing
Mercato e contesto competitivo
- Analisi del mercato di riferimento: dalle macro evidenze alla lettura dei segnali deboli
- Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
- Le variabili ambientali
Scenario della concorrenza
- Principali strumenti di valutazione
- I competitor di riferimento e la competitive intelligence
- Strategic canvass e curva del valore
Il mercato dei clienti
- Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
- Matrici di analisi competitiva
- Gli elementi dell’analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente
Analisi interna
- La segmentazione e il posizionamento sul mercato
- La relazione azienda-mercato
- Product check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi
Il percorso strategico
- Obiettivi: definizione e quantificazione
- Strategic options: quale strada scegliere e perché
- Linee guida economico-finanziarie di un piano di marketing
- Definizione e valorizzazione dell’action plan
Le variabili operative del marketing mix
- La politica strategica di prodotto
- Sistemi di pricing e posizionamento strategico
- Le decisioni relative all’organizzazione commerciale
- Le attività di comunicazione: costi e opportunità
Sperimenterete
- Come costruire la conoscenza del mercato, dai “dati di mercato” alle “informazioni di mercato”
- La costruzione di una mappa del mercato
- Come fare un’analisi strutturata della concorrenza
- Come identificare e processare le informazioni critiche per contribuire al processo di innovazione e sviluppo prodotto
Riduci
Mod. 2: Quali prodotti sviluppare
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Obiettivi
- Supportare la crescita del business attraverso una corretta strategia di prodotto
- Acquisire metodi e strumenti per impostare la strategia di prodotto
- Comprendere come gestire un portafoglio prodotti in modo integrato
- Acquisire i metodi per strutturare una value proposition di successo
- Valutare investimenti e rischi di una strategia di prodotto
Dalla strategia di business alla strategia di prodotto
- Strategia di business e strategia di prodotto
- Gestione strategica del portafoglio prodotti
- Lavorare con le roadmap in azienda
- Comprendere come mappare e interpretare il valore per il cliente
- Definire una value proposition distintiva: casi B2C e B2B
- Validare una value proposition: approcci e metodi
- Specificare un prodotto o un servizio in modo efficiente
- Product lifecycle management: processi, ruoli, metodi, strumenti
Indicatori di performance ed elementi di gestione di investimenti e rischi
- Gli indicatori di performance di una strategia di prodotto
- Impatti sugli indicatori chiave di performance economico finanziaria dell’azienda
- Tecniche e strumenti per la valutazione finanziaria dell’investimento in un portafoglio prodotti
- Relazioni tra Product lifecycle management e Business plan
Sperimenterete
- Come passare dalle informazioni di mercato a una strategia di prodotto
- Come costruire le roadmap di prodotto
- Come definire e validare una value proposition
- Il valore aggiunto e le implicazioni di una roadmap di prodotto all’interno dell’azienda
- Come validare le roadmap di prodotto
- Tecniche per far comunicare la parte commerciale con quella tecnica nel processo di specifica di un prodotto
- Un approccio sistemico al Product lifecycle management
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Obiettivi
- Supportare la crescita del business attraverso una corretta strategia di prodotto
- Acquisire metodi e strumenti per impostare la strategia di prodotto
- Comprendere come gestire un portafoglio prodotti in modo integrato
- Acquisire i metodi per strutturare una value proposition di successo
- Valutare investimenti e rischi di una strategia di prodotto
Dalla strategia di business alla strategia di prodotto
- Strategia di business e strategia di prodotto
- Gestione strategica del portafoglio prodotti
- Lavorare con le roadmap in azienda
- Comprendere come mappare e interpretare il valore per il cliente
- Definire una value proposition distintiva: casi B2C e B2B
- Validare una value proposition: approcci e metodi
- Specificare un prodotto o un servizio in modo efficiente
- Product lifecycle management: processi, ruoli, metodi, strumenti
Indicatori di performance ed elementi di gestione di investimenti e rischi
- Gli indicatori di performance di una strategia di prodotto
- Impatti sugli indicatori chiave di performance economico finanziaria dell’azienda
- Tecniche e strumenti per la valutazione finanziaria dell’investimento in un portafoglio prodotti
- Relazioni tra Product lifecycle management e Business plan
Sperimenterete
- Come passare dalle informazioni di mercato a una strategia di prodotto
- Come costruire le roadmap di prodotto
- Come definire e validare una value proposition
- Il valore aggiunto e le implicazioni di una roadmap di prodotto all’interno dell’azienda
- Come validare le roadmap di prodotto
- Tecniche per far comunicare la parte commerciale con quella tecnica nel processo di specifica di un prodotto
- Un approccio sistemico al Product lifecycle management
Riduci
Mod. 3: Come sviluppare prodotti innovativi
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3.1 Innovation management
Obiettivi
- Supportare la crescita del business attraverso la gestione dell’innovazione
- Individuare le tipologie e le opportunità di innovazione
- Gestire efficientemente i progetti di innovazione
- Monitorare l’efficacia e il ritorno degli investimenti in innovazione
Individuare quando, cosa e come innovare
- Il ciclo di vita del prodotto/servizio e gli impatti sulla strategia di innovazione
- Le tipologie di innovazione in relazione al business dell’azienda
- Organizzare il processo di innovazione: ruoli, metodi e strumenti
- Individuare i mega trend e i potenziali impatti sul business aziendale
- Analisi dei driver dell’innovazione: mercato, tecnologia, fornitori
- Pianificare l’innovazione: approcci, metodi e strumenti
- Valutare il ritorno degli investimenti nell’innovazione
Implementare il processo di innovazione
- Strategia di innovazione e impatti organizzativi
- Modelli organizzativi per l’innovazione
- Gestione e validazione di soluzioni innovative: advanced development
- Gestione delle persone nel processo di innovazione
- Innovare con partner strategici
- Gestione delle roadmap di prodotto e delle roadmap tecnologiche
- Gestione della conoscenza: approcci al knowledge management
Sperimenterete
- Come risalire ai megatrend di mercato e mappare gli impatti sul business aziendale
- Approcci per innovare nell’era della conoscenza
- L’integrazione del processo di innovazione nel ciclo di vita del prodotto
- Come impostare e gestire le roadmap di innovazione
3.2 Product development
Obiettivi
- Sviluppare metodologie di analisi dei requisiti, benchmarking, voice of the customer e Quality Function Deployment
- Essere in grado gestire il progetto dalla definizione dei requisiti imparando a riconoscere quali sono gli impatti di decisioni strategiche (sul prodotto) su efficienza, tempi, costi dello sviluppo prodotto e quindi quali decisioni devono essere assolutamente prese in una fase embrionale del progetto per evitare problemi a valle
- Apprendere gli strumenti utili alla riduzione del costo di un prodotto durante la fase maturità per prolungarne la profittevole permanenza nel mercato
Dall’analisi dei bisogni alle specifiche tecniche
- Elaborare un’analisi dei bisogni sulla quale definire le specifiche di prodotto
- Tecniche di ascolto e analisi dei bisogni (cenni)
- Tradurre i bisogni in specifiche tecniche di prodotto
- Il metodo QFD: Quality Function Deployment
Concept generation
- Sviluppare concepts di prodotto e definire le specifiche di primo livello in tempi brevi
- Scegliere la corretta architettura e il giusto grado di modularità in relazione al livello di servizio richiesto dal mercato e al modello di Supply-Chain adottato
- Definire il target di costo delle funzioni e/o dei sottogruppi
- Proteggere il prodotto con marchi e brevetti
- Definire il costo target, analizzare i prodotti della concorrenza, sviluppare analisi di benchmarking e sviluppare i target prestazionali
- Ottimizzare già in fase di design tematiche connesse alla produzione, all’assemblaggio e all’affidabilità
- Ridurre i costi dovuti alla personalizzazione
Metodologie e strumenti per la pianificazione, il controllo e la riduzione dei costi
- Value analysis e Design To Cost (DTC)
- DFX e DFMA: Design For Manufacturing and Assembly
- Variety reduction program
Sperimenterete
- L’applicazione della tecnica QFD per la definizione dei requisiti e delle specifiche
- Come definire il target di costo per le diverse funzioni
- Scelte di architettura, generazione e selezione del concept
- Come applicare le tecniche del Design to cost
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3.1 Innovation management
Obiettivi
- Supportare la crescita del business attraverso la gestione dell’innovazione
- Individuare le tipologie e le opportunità di innovazione
- Gestire efficientemente i progetti di innovazione
- Monitorare l’efficacia e il ritorno degli investimenti in innovazione
Individuare quando, cosa e come innovare
- Il ciclo di vita del prodotto/servizio e gli impatti sulla strategia di innovazione
- Le tipologie di innovazione in relazione al business dell’azienda
- Organizzare il processo di innovazione: ruoli, metodi e strumenti
- Individuare i mega trend e i potenziali impatti sul business aziendale
- Analisi dei driver dell’innovazione: mercato, tecnologia, fornitori
- Pianificare l’innovazione: approcci, metodi e strumenti
- Valutare il ritorno degli investimenti nell’innovazione
Implementare il processo di innovazione
- Strategia di innovazione e impatti organizzativi
- Modelli organizzativi per l’innovazione
- Gestione e validazione di soluzioni innovative: advanced development
- Gestione delle persone nel processo di innovazione
- Innovare con partner strategici
- Gestione delle roadmap di prodotto e delle roadmap tecnologiche
- Gestione della conoscenza: approcci al knowledge management
Sperimenterete
- Come risalire ai megatrend di mercato e mappare gli impatti sul business aziendale
- Approcci per innovare nell’era della conoscenza
- L’integrazione del processo di innovazione nel ciclo di vita del prodotto
- Come impostare e gestire le roadmap di innovazione
3.2 Product development
Obiettivi
- Sviluppare metodologie di analisi dei requisiti, benchmarking, voice of the customer e Quality Function Deployment
- Essere in grado gestire il progetto dalla definizione dei requisiti imparando a riconoscere quali sono gli impatti di decisioni strategiche (sul prodotto) su efficienza, tempi, costi dello sviluppo prodotto e quindi quali decisioni devono essere assolutamente prese in una fase embrionale del progetto per evitare problemi a valle
- Apprendere gli strumenti utili alla riduzione del costo di un prodotto durante la fase maturità per prolungarne la profittevole permanenza nel mercato
Dall’analisi dei bisogni alle specifiche tecniche
- Elaborare un’analisi dei bisogni sulla quale definire le specifiche di prodotto
- Tecniche di ascolto e analisi dei bisogni (cenni)
- Tradurre i bisogni in specifiche tecniche di prodotto
- Il metodo QFD: Quality Function Deployment
Concept generation
- Sviluppare concepts di prodotto e definire le specifiche di primo livello in tempi brevi
- Scegliere la corretta architettura e il giusto grado di modularità in relazione al livello di servizio richiesto dal mercato e al modello di Supply-Chain adottato
- Definire il target di costo delle funzioni e/o dei sottogruppi
- Proteggere il prodotto con marchi e brevetti
- Definire il costo target, analizzare i prodotti della concorrenza, sviluppare analisi di benchmarking e sviluppare i target prestazionali
- Ottimizzare già in fase di design tematiche connesse alla produzione, all’assemblaggio e all’affidabilità
- Ridurre i costi dovuti alla personalizzazione
Metodologie e strumenti per la pianificazione, il controllo e la riduzione dei costi
- Value analysis e Design To Cost (DTC)
- DFX e DFMA: Design For Manufacturing and Assembly
- Variety reduction program
Sperimenterete
- L’applicazione della tecnica QFD per la definizione dei requisiti e delle specifiche
- Come definire il target di costo per le diverse funzioni
- Scelte di architettura, generazione e selezione del concept
- Come applicare le tecniche del Design to cost
Riduci
Mod. 4: Gestire le relazioni
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Obiettivi
- Sviluppare la comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
- Migliorare l’etero-percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC® Personal profile, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
- Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello.
Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti
Introduzione alle preferenze comportamentali
- Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale
- La teoria DiSC® Personal profile - Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell’ambiente circostante, reattività e assertività
- Il questionario DiSC® Personal profile - Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)
- Autoanalisi e restituzione personalizzata
- Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
La comunicazione e il linguaggio nella vendita
- Gli aspetti principali della comunicazione: dall’analisi dei ruoli all’efficacia della comunicazione
- Assiomi e patologie nella comunicazione
- Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
- Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole
Il percorso di vendita
- Le attività pre-visita
- L’organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
- Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
- Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare
- Il percorso della persuasione
- Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento
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Obiettivi
- Sviluppare la comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
- Migliorare l’etero-percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC® Personal profile, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
- Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello.
Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti
Introduzione alle preferenze comportamentali
- Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale
- La teoria DiSC® Personal profile - Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell’ambiente circostante, reattività e assertività
- Il questionario DiSC® Personal profile - Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)
- Autoanalisi e restituzione personalizzata
- Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
La comunicazione e il linguaggio nella vendita
- Gli aspetti principali della comunicazione: dall’analisi dei ruoli all’efficacia della comunicazione
- Assiomi e patologie nella comunicazione
- Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
- Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole
Il percorso di vendita
- Le attività pre-visita
- L’organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
- Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
- Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare
- Il percorso della persuasione
- Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento
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