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Percorso

Account manager

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26^ed. Milano
Terminata

Modulo 1

Analisi del portafoglio e vendita strategica

Modulo 2

La ricerca di nuovi cienti

Modulo 3

Tecniche di profilazione per la vendita

Modulo 4.1

Tecniche di vendita

Modulo 4.2

Negoziazione Commerciale

Modulo 5.1

Tecniche di vendita avanzate

Modulo 5.2

Long Term Negotiation

Modulo 5.3

Sales Performance Analysis

Mod. 1: Analisi del portafoglio e vendita strategica


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Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

Continua a leggere

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

Riduci

Mod. 2: La ricerca di nuovi cienti


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Obiettivi

  • Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
  • Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali

  • Definizione del processo organizzativo
  • Sistemi di supporto
  • Organizzazione, tempi e metodi
  • Obiettivi e piano di comunicazione
  • Selling skills check-up

Il processo di ricerca di nuovi clienti

  • La selezione dei contatti: le regole principali
  • Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
  • Interazione marketing e vendite

Gestione del portafoglio Prospect

  • L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
  • Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
  • La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio

Le fasi del processo di sviluppo contatti

  • Dalla presa di contatto all'appuntamento
  • Preparazione e consegna proposta
  • Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
  • La politica strategica di prodotto

Marketing Audit

  • Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita

Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

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Obiettivi

  • Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
  • Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali

  • Definizione del processo organizzativo
  • Sistemi di supporto
  • Organizzazione, tempi e metodi
  • Obiettivi e piano di comunicazione
  • Selling skills check-up

Il processo di ricerca di nuovi clienti

  • La selezione dei contatti: le regole principali
  • Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
  • Interazione marketing e vendite

Gestione del portafoglio Prospect

  • L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
  • Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
  • La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio

Le fasi del processo di sviluppo contatti

  • Dalla presa di contatto all'appuntamento
  • Preparazione e consegna proposta
  • Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
  • La politica strategica di prodotto

Marketing Audit

  • Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita

Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

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Mod. 3: Tecniche di profilazione per la vendita


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Obiettivi

Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.

Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.

Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.

Introduzione alle preferenze comportamentali

  • Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
  • La teoria DiSC.
  • Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
  • Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal Profile

  • Autoanalisi e restituzione personalizzata
  • Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
  • Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

  • Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
  • Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
    • ritmo di lavoro
    • necessità di informazione
    • rapporti sociali
    • Messa a fuoco
  • Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.

Sperimenterete

Esercitazioni e Action learning:

  • Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
  • Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
  • Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
  • Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
    • Esordio
    • Raccolta di informazioni
    • Presentazione della proposta
    • Gestione delle obiezioni
    • Risposta ai timori (sostegno psicologico)
    • Ottenimento dell'impegno
    • Assistenza post-vendita

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Obiettivi

Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.

Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.

Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.

Introduzione alle preferenze comportamentali

  • Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
  • La teoria DiSC.
  • Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
  • Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal Profile

  • Autoanalisi e restituzione personalizzata
  • Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
  • Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

  • Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
  • Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
    • ritmo di lavoro
    • necessità di informazione
    • rapporti sociali
    • Messa a fuoco
  • Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.

Sperimenterete

Esercitazioni e Action learning:

  • Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
  • Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
  • Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
  • Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
    • Esordio
    • Raccolta di informazioni
    • Presentazione della proposta
    • Gestione delle obiezioni
    • Risposta ai timori (sostegno psicologico)
    • Ottenimento dell'impegno
    • Assistenza post-vendita

Riduci

Mod. 4.1: Tecniche di vendita


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Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

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Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

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Mod. 4.2: Negoziazione Commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Mod. 5.1: Tecniche di vendita avanzate


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Obiettivi

Le vendite complesse e i contesti competitivi richiedono tecniche e metodologie sempre più sofisticate e strutturate. Partendo dalle basi del seminario precedente sulle Tecniche di Vendita base, questa giornata approfondisce gli aspetti chiave della vendita con tools specifici concreti e di pronto e immediato utilizzo

Migliorare la scoperta di bisogni e opportunità

  • Strategia e tecnica del percorso di indagine
  • I tre livelli di domande del QFM di Festo
  • Costruzione di un processo di Question Branching

Migliorare la gestione degli atteggiamenti Clienti

  • Il modello dei 7 atteggiamenti Festo
  • Prevenire è meglio che combattere
  • Schemi e modelli di soluzione e superamento
  • Costruzione di un Solving kit personalizzato

Migliorare le capacità di conclusione

  • Il modello a 4 fasi Festo
  • Tecniche di conclusione efficace ed efficiente
  • Aspetti tecnici e premesse alla negoziazione

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Obiettivi

Le vendite complesse e i contesti competitivi richiedono tecniche e metodologie sempre più sofisticate e strutturate. Partendo dalle basi del seminario precedente sulle Tecniche di Vendita base, questa giornata approfondisce gli aspetti chiave della vendita con tools specifici concreti e di pronto e immediato utilizzo

Migliorare la scoperta di bisogni e opportunità

  • Strategia e tecnica del percorso di indagine
  • I tre livelli di domande del QFM di Festo
  • Costruzione di un processo di Question Branching

Migliorare la gestione degli atteggiamenti Clienti

  • Il modello dei 7 atteggiamenti Festo
  • Prevenire è meglio che combattere
  • Schemi e modelli di soluzione e superamento
  • Costruzione di un Solving kit personalizzato

Migliorare le capacità di conclusione

  • Il modello a 4 fasi Festo
  • Tecniche di conclusione efficace ed efficiente
  • Aspetti tecnici e premesse alla negoziazione

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Mod. 5.2: Long Term Negotiation


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Obiettivi

  • Imparare a negoziare in squadra e con più interlocutori al tavolo negoziale nel contesto di relazioni aziendali strategiche
  • Comprendere e gestire in modo efficace le dinamiche che avvengono al tavolo negoziale quando si negozia in team contrapposti
  • Imparare a definire e perseguire obiettivi strategici ed obiettivi specifici allo stesso tempo
  • Apprendere una metodologia che consenta di gestire la squadra negoziale in modo più efficace
  • Esercitarsi in un contesto protetto
  • Generare feedback per imparare dagli errori
  • Pericoli ed opportunità della negoziazione in team
  • Anatomia delle negoziazioni strategiche e complesse
  • Il processo di preparazione della negoziazione in team: strategia, obiettivi relazionali, obiettivi specifici
  • Ingaggiare il proprio team negoziale ed i negoziatori occasionali (accidental negotiators)
  • Le competenze per una negoziazione complessa in team: tecniche di ambito, strategiche, politiche, relazionali, di mediazione, psicosociali
  • Come comporre la "squadra" negoziale. Individuazione delle caratteristiche e delle skills dei componenti del team
  • I ruoli nella negoziazione in team
  • Setting the stage: l'attribuzione dei posti al tavolo negoziale e le dinamiche prossemiche e comunicative
  • Comprendere la cultura dell'altro team e la struttura di potere
  • Tattiche di comunicazione al tavolo negoziale con più interlocutori
  • Come entrare in relazione con i vari membri dell'altra squadra negoziale
  • L'energia al tavolo negoziale quando si negozia in team e con più interlocutori dall'altra parte
  • Come effettuare una review post negoziale

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Obiettivi

  • Imparare a negoziare in squadra e con più interlocutori al tavolo negoziale nel contesto di relazioni aziendali strategiche
  • Comprendere e gestire in modo efficace le dinamiche che avvengono al tavolo negoziale quando si negozia in team contrapposti
  • Imparare a definire e perseguire obiettivi strategici ed obiettivi specifici allo stesso tempo
  • Apprendere una metodologia che consenta di gestire la squadra negoziale in modo più efficace
  • Esercitarsi in un contesto protetto
  • Generare feedback per imparare dagli errori
  • Pericoli ed opportunità della negoziazione in team
  • Anatomia delle negoziazioni strategiche e complesse
  • Il processo di preparazione della negoziazione in team: strategia, obiettivi relazionali, obiettivi specifici
  • Ingaggiare il proprio team negoziale ed i negoziatori occasionali (accidental negotiators)
  • Le competenze per una negoziazione complessa in team: tecniche di ambito, strategiche, politiche, relazionali, di mediazione, psicosociali
  • Come comporre la "squadra" negoziale. Individuazione delle caratteristiche e delle skills dei componenti del team
  • I ruoli nella negoziazione in team
  • Setting the stage: l'attribuzione dei posti al tavolo negoziale e le dinamiche prossemiche e comunicative
  • Comprendere la cultura dell'altro team e la struttura di potere
  • Tattiche di comunicazione al tavolo negoziale con più interlocutori
  • Come entrare in relazione con i vari membri dell'altra squadra negoziale
  • L'energia al tavolo negoziale quando si negozia in team e con più interlocutori dall'altra parte
  • Come effettuare una review post negoziale

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Mod. 5.3: Sales Performance Analysis


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Obiettivi

  • Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Sales Performance

  • Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
  • Valutazione della rete vendite

La gestione delle risorse

  • Il target
  • Gli incentivi
  • La pianificazione dell'attività e dei risultati
  • Il supporto ai venditori
  • La valutazione delle performaces

Il controllo dell'attività e il reporting

  • Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
  • Affidabilità delle previsioni
  • Analisi degli scostamenti dal budget
  • Analisi sforzo – risultato
  • Variance analysis su volume, mix, prezzo
  • Analisi delle cause
  • Piani di recupero
  • Forecast

KPI

  • Come definire i KPI corretti
  • Tipologie e caratteristiche
  • Valutazione e controllo dei KPI

Sales Performance

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale

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Obiettivi

  • Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Sales Performance

  • Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
  • Valutazione della rete vendite

La gestione delle risorse

  • Il target
  • Gli incentivi
  • La pianificazione dell'attività e dei risultati
  • Il supporto ai venditori
  • La valutazione delle performaces

Il controllo dell'attività e il reporting

  • Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
  • Affidabilità delle previsioni
  • Analisi degli scostamenti dal budget
  • Analisi sforzo – risultato
  • Variance analysis su volume, mix, prezzo
  • Analisi delle cause
  • Piani di recupero
  • Forecast

KPI

  • Come definire i KPI corretti
  • Tipologie e caratteristiche
  • Valutazione e controllo dei KPI

Sales Performance

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale

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