>   Academy   >   Marketing & Sales   >   Percorso Account Manager

Linkedin

Facebook

Google Pluss

Email

Twitter

S
h
a
r
e

Percorso

Account manager

w

26^ed. Milano
Avvio: 13-06-2019

Modulo 1

Analisi del portafoglio e vendita strategica

13-14 Giu 2019

Modulo 2

La ricerca di nuovi cienti

10-11 Lug 2019

Modulo 3

Tecniche di profilazione per la vendita

16-17 Ott 2019

Modulo 4.1

Tecniche di vendita

11-12 Set 2019

Modulo 4.2

Negoziazione Commerciale

18-19 Nov 2019

Modulo 5.1

Tecniche di vendita avanzate

13 Set 2019

Modulo 5.2

Long Term Negotiation

20 Nov 2019

Modulo 5.3

Sales Performance Analysis

16 Dic 2019

Mod. 1: Analisi del portafoglio e vendita strategica


top

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

Continua a leggere

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

Riduci

Mod. 2: La ricerca di nuovi cienti


top

Obiettivi

  • Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
  • Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali

  • Definizione del processo organizzativo
  • Sistemi di supporto
  • Organizzazione, tempi e metodi
  • Obiettivi e piano di comunicazione
  • Selling skills check-up

Il processo di ricerca di nuovi clienti

  • La selezione dei contatti: le regole principali
  • Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
  • Interazione marketing e vendite

Gestione del portafoglio Prospect

  • L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
  • Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
  • La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio

Le fasi del processo di sviluppo contatti

  • Dalla presa di contatto all'appuntamento
  • Preparazione e consegna proposta
  • Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
  • La politica strategica di prodotto

Marketing Audit

  • Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita

Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

Continua a leggere

Obiettivi

  • Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
  • Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali

  • Definizione del processo organizzativo
  • Sistemi di supporto
  • Organizzazione, tempi e metodi
  • Obiettivi e piano di comunicazione
  • Selling skills check-up

Il processo di ricerca di nuovi clienti

  • La selezione dei contatti: le regole principali
  • Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
  • Interazione marketing e vendite

Gestione del portafoglio Prospect

  • L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
  • Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
  • La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio

Le fasi del processo di sviluppo contatti

  • Dalla presa di contatto all'appuntamento
  • Preparazione e consegna proposta
  • Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
  • La politica strategica di prodotto

Marketing Audit

  • Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita

Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

Riduci

Mod. 3: Tecniche di profilazione per la vendita


top

Obiettivi

Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.

Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.

Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.

Introduzione alle preferenze comportamentali

  • Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
  • La teoria DiSC.
  • Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
  • Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal Profile

  • Autoanalisi e restituzione personalizzata
  • Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
  • Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

  • Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
  • Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
    • ritmo di lavoro
    • necessità di informazione
    • rapporti sociali
    • Messa a fuoco
  • Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.

Sperimenterete

Esercitazioni e Action learning:

  • Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
  • Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
  • Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
  • Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
    • Esordio
    • Raccolta di informazioni
    • Presentazione della proposta
    • Gestione delle obiezioni
    • Risposta ai timori (sostegno psicologico)
    • Ottenimento dell'impegno
    • Assistenza post-vendita

Continua a leggere

Obiettivi

Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.

Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.

Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.

Introduzione alle preferenze comportamentali

  • Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
  • La teoria DiSC.
  • Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
  • Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal Profile

  • Autoanalisi e restituzione personalizzata
  • Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
  • Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

  • Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
  • Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
    • ritmo di lavoro
    • necessità di informazione
    • rapporti sociali
    • Messa a fuoco
  • Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.

Sperimenterete

Esercitazioni e Action learning:

  • Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
  • Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
  • Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
  • Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
    • Esordio
    • Raccolta di informazioni
    • Presentazione della proposta
    • Gestione delle obiezioni
    • Risposta ai timori (sostegno psicologico)
    • Ottenimento dell'impegno
    • Assistenza post-vendita

Riduci

Mod. 4.1: Tecniche di vendita


top

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

Continua a leggere

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

Riduci

Mod. 4.2: Negoziazione Commerciale


top

Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

Continua a leggere

Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

Riduci

Mod. 5.1: Tecniche di vendita avanzate


top

Obiettivi

Le vendite complesse e i contesti competitivi richiedono tecniche e metodologie sempre più sofisticate e strutturate. Partendo dalle basi del seminario precedente sulle Tecniche di Vendita base, questa giornata approfondisce gli aspetti chiave della vendita con tools specifici concreti e di pronto e immediato utilizzo

Migliorare la scoperta di bisogni e opportunità

  • Strategia e tecnica del percorso di indagine
  • I tre livelli di domande del QFM di Festo
  • Costruzione di un processo di Question Branching

Migliorare la gestione degli atteggiamenti Clienti

  • Il modello dei 7 atteggiamenti Festo
  • Prevenire è meglio che combattere
  • Schemi e modelli di soluzione e superamento
  • Costruzione di un Solving kit personalizzato

Migliorare le capacità di conclusione

  • Il modello a 4 fasi Festo
  • Tecniche di conclusione efficace ed efficiente
  • Aspetti tecnici e premesse alla negoziazione

Continua a leggere

Obiettivi

Le vendite complesse e i contesti competitivi richiedono tecniche e metodologie sempre più sofisticate e strutturate. Partendo dalle basi del seminario precedente sulle Tecniche di Vendita base, questa giornata approfondisce gli aspetti chiave della vendita con tools specifici concreti e di pronto e immediato utilizzo

Migliorare la scoperta di bisogni e opportunità

  • Strategia e tecnica del percorso di indagine
  • I tre livelli di domande del QFM di Festo
  • Costruzione di un processo di Question Branching

Migliorare la gestione degli atteggiamenti Clienti

  • Il modello dei 7 atteggiamenti Festo
  • Prevenire è meglio che combattere
  • Schemi e modelli di soluzione e superamento
  • Costruzione di un Solving kit personalizzato

Migliorare le capacità di conclusione

  • Il modello a 4 fasi Festo
  • Tecniche di conclusione efficace ed efficiente
  • Aspetti tecnici e premesse alla negoziazione

Riduci

Mod. 5.2: Long Term Negotiation


top

Obiettivi

  • Imparare a negoziare in squadra e con più interlocutori al tavolo negoziale nel contesto di relazioni aziendali strategiche
  • Comprendere e gestire in modo efficace le dinamiche che avvengono al tavolo negoziale quando si negozia in team contrapposti
  • Imparare a definire e perseguire obiettivi strategici ed obiettivi specifici allo stesso tempo
  • Apprendere una metodologia che consenta di gestire la squadra negoziale in modo più efficace
  • Esercitarsi in un contesto protetto
  • Generare feedback per imparare dagli errori
  • Pericoli ed opportunità della negoziazione in team
  • Anatomia delle negoziazioni strategiche e complesse
  • Il processo di preparazione della negoziazione in team: strategia, obiettivi relazionali, obiettivi specifici
  • Ingaggiare il proprio team negoziale ed i negoziatori occasionali (accidental negotiators)
  • Le competenze per una negoziazione complessa in team: tecniche di ambito, strategiche, politiche, relazionali, di mediazione, psicosociali
  • Come comporre la "squadra" negoziale. Individuazione delle caratteristiche e delle skills dei componenti del team
  • I ruoli nella negoziazione in team
  • Setting the stage: l'attribuzione dei posti al tavolo negoziale e le dinamiche prossemiche e comunicative
  • Comprendere la cultura dell'altro team e la struttura di potere
  • Tattiche di comunicazione al tavolo negoziale con più interlocutori
  • Come entrare in relazione con i vari membri dell'altra squadra negoziale
  • L'energia al tavolo negoziale quando si negozia in team e con più interlocutori dall'altra parte
  • Come effettuare una review post negoziale

Continua a leggere

Obiettivi

  • Imparare a negoziare in squadra e con più interlocutori al tavolo negoziale nel contesto di relazioni aziendali strategiche
  • Comprendere e gestire in modo efficace le dinamiche che avvengono al tavolo negoziale quando si negozia in team contrapposti
  • Imparare a definire e perseguire obiettivi strategici ed obiettivi specifici allo stesso tempo
  • Apprendere una metodologia che consenta di gestire la squadra negoziale in modo più efficace
  • Esercitarsi in un contesto protetto
  • Generare feedback per imparare dagli errori
  • Pericoli ed opportunità della negoziazione in team
  • Anatomia delle negoziazioni strategiche e complesse
  • Il processo di preparazione della negoziazione in team: strategia, obiettivi relazionali, obiettivi specifici
  • Ingaggiare il proprio team negoziale ed i negoziatori occasionali (accidental negotiators)
  • Le competenze per una negoziazione complessa in team: tecniche di ambito, strategiche, politiche, relazionali, di mediazione, psicosociali
  • Come comporre la "squadra" negoziale. Individuazione delle caratteristiche e delle skills dei componenti del team
  • I ruoli nella negoziazione in team
  • Setting the stage: l'attribuzione dei posti al tavolo negoziale e le dinamiche prossemiche e comunicative
  • Comprendere la cultura dell'altro team e la struttura di potere
  • Tattiche di comunicazione al tavolo negoziale con più interlocutori
  • Come entrare in relazione con i vari membri dell'altra squadra negoziale
  • L'energia al tavolo negoziale quando si negozia in team e con più interlocutori dall'altra parte
  • Come effettuare una review post negoziale

Riduci

Mod. 5.3: Sales Performance Analysis


top

Obiettivi

  • Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Sales Performance

  • Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
  • Valutazione della rete vendite

La gestione delle risorse

  • Il target
  • Gli incentivi
  • La pianificazione dell'attività e dei risultati
  • Il supporto ai venditori
  • La valutazione delle performaces

Il controllo dell'attività e il reporting

  • Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
  • Affidabilità delle previsioni
  • Analisi degli scostamenti dal budget
  • Analisi sforzo – risultato
  • Variance analysis su volume, mix, prezzo
  • Analisi delle cause
  • Piani di recupero
  • Forecast

KPI

  • Come definire i KPI corretti
  • Tipologie e caratteristiche
  • Valutazione e controllo dei KPI

Sales Performance

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale

Continua a leggere

Obiettivi

  • Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Sales Performance

  • Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
  • Valutazione della rete vendite

La gestione delle risorse

  • Il target
  • Gli incentivi
  • La pianificazione dell'attività e dei risultati
  • Il supporto ai venditori
  • La valutazione delle performaces

Il controllo dell'attività e il reporting

  • Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
  • Affidabilità delle previsioni
  • Analisi degli scostamenti dal budget
  • Analisi sforzo – risultato
  • Variance analysis su volume, mix, prezzo
  • Analisi delle cause
  • Piani di recupero
  • Forecast

KPI

  • Come definire i KPI corretti
  • Tipologie e caratteristiche
  • Valutazione e controllo dei KPI

Sales Performance

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale

Riduci

LOGIN



Ricordami

Se hai dimenticato la password clicca qui.

Non sei ancora iscritto?

Registrati