Webinar - SE 400W
Conoscere il cliente ed il mercato di riferimento
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A chi è rivolto
- Venditori
- Area o Channel manager
- Tecnici ed esperti di prevendita
- Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di aziende industriali
Obiettivi
- Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, dei competitor, dei clienti e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie commerciali sempre più efficaci
- Conoscere e preparare tutte le fasi del processo di vendita
- Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti
- Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione, di vendita e di negoziazione commerciale in funzione del contesto
1° Giorno – dalle 9 alle 13
Azienda e Mercato
- Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
- Fattori critici di successo
- La segmentazione e il posizionamento
Client Focus
- Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota
- Il sistema di mapping strategico
- Il processo d'acquisto del cliente
2° Giorno – dalle 9 alle 13
Il valore percepito dal cliente
- Il concetto di valore
- Valore e criteri decisionali del cliente
- Misurare il valore
- Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita
Le leve del marketing operativo
- Soluzioni e servizi verso prodotto
- Prezzo
- Strumenti di comunicazione per il mondo
- Sincronizzare marketing e vendite
- Far parlare il marketing con le vendite
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