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Percorso Negotiation Skills Program
Programma e Date

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23^ed. Milano
Modalità: Aula
In corso

24^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 13-05-2024

25^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 19-09-2024

Modulo 1

Gestione del conflitto e negoziazione

Terminata

Modulo 2

Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione

17-18 Apr 2024

Modulo 3

Negoziazione Commerciale

20-21 Mag 2024

Modulo 4

Negoziazione Multiculturale

20-21 Giu 2024

: Scarica il piano date

Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione


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Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

Continua a leggere

Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

Riduci

Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione


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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

Riduci

Mod. 3: Negoziazione Commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

Riduci

Mod. 4: Negoziazione Multiculturale


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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

Riduci

Modulo 1

Gestione del conflitto e negoziazione

13-14 Mag 2024

Modulo 2

Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione

10-11 Giu 2024

Modulo 3

Negoziazione Commerciale

18-19 Lug 2024

Modulo 4

Negoziazione Multiculturale

09-10 Set 2024

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Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione


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Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

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Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

Riduci

Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione


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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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Mod. 3: Negoziazione Commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Mod. 4: Negoziazione Multiculturale


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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

Riduci

Modulo 1

Gestione del conflitto e negoziazione

19-20 Set 2024

Modulo 2

Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione

17-18 Ott 2024

Modulo 3

Negoziazione Commerciale

11-12 Nov 2024

Modulo 4

Negoziazione Multiculturale

12-13 Dic 2024

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Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione


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Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

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Obiettivi

  • Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
  • Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
  • Acquisire gli elementi base della negoziazione
  • Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
  • Sperimentarsi in un contesto protetto

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • Una proposta di comunicazione

La gestione del conflitto

  • Stili di gestione del conflitto
  • La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
  • Gli step per una buona gestone del conflitto

Dal conflitto al confronto: la negoziazione

  • Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
  • Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione

Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda

  • Strategie di negoziazione
  • Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
  • La negoziazione basata sugli interessi reciproci
  • Come aumentare il proprio potere negoziale
  • Il problem solving cooperativo
  • Le skill del negoziatore efficace

Come migliorarsi nel tempo

  • Essere un negoziatore  eccellente
  • Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale

Sperimenterete

Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:

  • Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
  • Pianificazione strategica di un incontro negoziale
  • Gestione di conflitti latenti e manifesti.
  • Casi di studio aziendali
  • Feedback approfondito del proprio approccio negoziale

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Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione


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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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Mod. 3: Negoziazione Commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Mod. 4: Negoziazione Multiculturale


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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

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Obiettivi

  • Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
  • Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali

Conoscere e valorizzare le differenze

  • Valori e sistemi di credenze
  • Cultura ed identità razziale
  • Le differenti concezioni di persona ed individuo
  • Stili di decision making
  • Cultural noise

Le dimensioni delle differenze culturali

  • Il modello di Hofstede
  • I meta-modelli culturali

Le skills interculturali

  • Tolleranza dell'ambiguità
  • Flessibilità nei comportamenti
  • Consapevolezza del processo comunicativo
  • Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia

Problemi e opportunità nella comunicazione

  • Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
  • Percezione dei temi negoziali
  • Stereotipi incrociati

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