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Seminario - BUY 250

Negoziazione per gli acquisti

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Obiettivi

  • Essere in grado di riconoscere e gestire le diverse situazioni di negoziazione
  • Sperimentare mettendo alla prova le proprie capacità relazionali

Contenuti

Dal conflitto alla negoziazione

  • Definizione e strutturazione della situazione conflittuale
  • Analisi della situazione e valutazione del potere; il posizionamento e l'ancoraggio
  • Impostazione strategica della trattativa
  • Le skill del negoziatore e le trappole cognitive
  • Anatomia del processo negoziale

Strategie e tecniche di negoziazione

  • Esempi di negoziazione (distributiva ed integrativa)
  • Tattiche e tecniche di supporto
  • Casi di studio
  • Gli stili negoziali riconoscerli ed adeguarsi
  • Il modello di Olsen & Ellram per l'analisi delle relazioni con i fornitori

Sperimenterete

  • Impostazione strategica di una trattativa e prove pratiche di gestione tattica di incontri negoziali
  • Casi ed esercitazioni, pratiche di acquisto in situazione fortemente competitiva
  • Esercitazioni di negoziazione in situazione di long term partnership e accorsi bilaterali
  • Negoziazioni complesse con presenza di molti interlocutori

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