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Seminario - SE 410

Digital Selling skills & DiSC®

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A chi è rivolto

  • Direttori Vendite
  • Account Manager
  • Key Account
  • Sales Manager
  • Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.
L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

  • sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
  • migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
  • associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

  • Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
  • Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
  • Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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