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Seminario - SE 320

Il Marketing a supporto delle Vendite

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Le attività di marketing a supporto e integrazione delle attività commerciali.

Rivolto a

  • Product Managers
  • Brand Managers
  • Marketing Managers
  • Direttori Commerciali

Obiettivi

  • Fornire strumenti per integrare marketing e vendite
  • Come "mettere a terra" le attività di marketing

Contenuti

Il contributo del Marketing alle performance commerciali

  • Dal valore per il cliente al valore del cliente
  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Modelli e variabili per rilevare le potenzialità del mercato di riferimento
  • Dal piano di marketing alla costruzione dei piani commerciali

Progettare e sviluppare un piano strategico di vendita

  • La determinazione del portafoglio prodotti: analisi di trend e di convenienza
  • Condizioni di vendita e politiche di pricing per la valorizzazione dell'offerta
  • L'utilizzo dei canali distribuitivi e la gestione della forza vendita
  • Le principali azioni di marketing operativo a supporto dell'attività commerciale

La centralità del cliente: strumenti e tecniche per classificare il portafoglio e sviluppare nuove relazioni

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita

Valutazione della soddisfazione del cliente e impiego dei dati raccolti

  • Il Customer Care: strumento per aumentare la soddisfazione del cliente e consolidarne la fedeltà
  • Customer Satisfaction: rafforzare il brand, migliorare la relazione con il cliente e la qualità percepita
  • Integrazione della Trade Satisfaction con gli obiettivi commerciali e di marketing

Pianificazione e controllo delle performance della rete di vendita sul territorio

  • La pianificazione ottimale dei giri visita - I modelli analitici per misurare le performance territoriali
  • Mercato servito, presenza, copertura, penetrazione
  • Sistemi di benchmarking per comparare le performance tra aree/venditori
  • Rilevazione dei risultati e reporting: lo scostamento come area di miglioramento

Comunicare con la forza vendita: la gestione efficace della relazione

  • Gli stili di gestione in relazione alla professionalità dei venditori e al mercato
  • Gestire le riunioni di vendita
  • Il colloquio di feed back

Sperimenterete

Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di integrazione Marketing – Vendite.

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