Seminario - SE 150
Hunting sales force
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Rivolto a
- Funzioni marketing che devono promuovere nuovi contatti e che devono supportare le funzioni commerciali
- Venditori che intendono migliorare il processo di prospezione e allargare il portafoglio clienti
- Direttori Vendita e responsabili di funzioni commerciali che devono promuovere e sviluppare leads e prospects
Obiettivi
- Trasmettere mentalità e motivazione che supportino la ricerca e lo sviluppo di nuovi clienti
- Affinare le competenze chiave dal punto di vista relazionale per l'attività di Hunting
- Sviluppare un atteggiamento imprenditoriale ed un metodo di lavoro per la vendita a freddo
- Fornire le competenze per la gestione di un gruppo orientato alla vendita verso i cold prospect
Contenuti
- I mega trends nei processi di acquisto.
- I nuovi parametri di acquisto.
- I tre livelli della motivazione all'acquisto.
- Consonanza e dissonanza cognitiva.
- Impact Selling ed Impressions Management
- L'influenza degli stati mentali nell'attività di Hunting
- Il Mind-set efficace
- Le tecniche di anticipazione
- Credenze potenzianti e credenze limitanti
- Influenzare a livello del Sistema di Attivazione Reticolare.
- Sostenere la motivazione nelle attività ad alto impatto emotivo.
- Elaborazione di uno script telefonico per l'ottenere l'appuntamento (tecniche ipnotiche).
- Sviluppare l'ottimismo scientifico e resilienza.
- La gestione del rifiuto.
- Identificazione dello stile decisionale del cliente in tempo zero.
- Le leggi naturali dell'influenza.
- Riconoscere e gestire le e barriere psicologiche all'attività di Hunting: dal pessimismo sistematico al rifiuto del ruolo, dall'insicurezza selettiva alla telefobia
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