Seminario - SE 420
Vendita complessa e gestione del portafoglio
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Rivolto a
Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda
Obiettivi
- Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
- Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita
Contenuti
Dal valore per il cliente al valore del cliente
- Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
- Indicatori specifici per l'analisi di vendita
- Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente
L'analisi del portafoglio clienti
- Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
- Le matrici di portafoglio clienti
- La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
- Indicatori specifici per l'analisi di vendita
- Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente
Il percorso della vendita complessa
- Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
- La mappatura dei ruoli
- Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
- La definizione della strategia di relazione
- La gestione dei criteri decisionali del cliente
- Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva
Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita
- I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
- Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
- Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
- I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
- Il marketing nell'attività di reframe
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