Seminario - SE 400
Conoscere il cliente ed il mercato di riferimento
Rivolto a
Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) e figure di Marketing (Marketing Manager, Product Manager e Marketing communication manager) che operano in stretto contatto con la struttura di vendita.
Obiettivi
Il percorso è pensato in una duplice prospettiva: dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita e fornire a chi si occupa di marketing la giusta sensibilità commerciale
Contenuti
Azienda e Mercato: le premesse
- Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
- Fattori critici di successo
La segmentazione e il posizionamento
- Cosa rappresentano per la vendita
- Come sono veicolati dalla funzione commerciale
- Posizionamento e politiche di mercato
Client Focus
- Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d'acquisto
- Il sistema di mapping strategico
- Il processo d'acquisto del cliente
- Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy
Cenni di marketing d'acquisto da parte del cliente
- La scelta del fornitore e l'allocazione delle quote di fornitura
- La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura
Il valore percepito dal cliente
- Il concetto di valore
- Valore e criteri decisionali del cliente
- Misurare il valore
- Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita
Le leve del marketing operativo nell'ottica delle vendite
- Soluzioni e servizi verso prodotto
- Prezzo
- Strumenti di comunicazione per il mondo industriale
Sincronizzare marketing e vendite
- Far parlare il marketing con le vendite
- L'importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
- Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita
Sperimenterete
- Eesercitazioni e lavori di gruppo su best practice
- Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali
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