Seminario - SE 303
Buying center strategy nei mercati complessi
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Un’immersione nel mondo “acquisti” o “procurement” che guida ormai le strategie commerciali delle aziende:
- cos'è un Buying Center
- chi sono i membri dei Buying Center
- quali sono i loro ruoli
- quali sono le dinamiche che influenzano le decisioni prese dai Buying Center
A chi è rivolto
- Direzione commerciale
- Direzione marketing
- Marketing manager
- Responsabili marketing
- Product manager e funzioni di marketing operativo
- Business development manager
Obiettivi
- Capire come funziona il Buying Center
- Imparare a mappare il Buying Center
- Realizzare e gestire strumenti di mappatura e controllo
Contenuti
- Vendita e sistema di relazioni
- Come mappare l’organizzazione
- Il modello dei ruoli e gli elementi caratterizzanti e distintivi
- La strategia di relazione a supporto della vendita
- Il comportamento d’acquisto
- Mappa delle variabili e strategie di riposizionamento
Sperimenterete
- Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti
- Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale
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