Seminario - SE 120
Organizzazione della struttura di vendita
v
Rivolto a
Responsabili Vendite e Responsabili commerciali chiamati a gestire reti di vendita interne o esterne (distributori, concessionari, rivenditori e agenti monomandatari).
Obiettivi
- Saper scegliere il modello e l'organizzazione di vendita più corretto per il mercato di riferimento ed utilizzare strumenti di valutazione della rete di vendita
- Verificare e confrontare gli strumenti ed i modelli più innovativi per sviluppare i risultati e organizzare i processi sales e fidelizzare la rete di vendita
Contenuti
Quale rete vendita?
- Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di "go to market"
- L'analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un'azienda.
- Mappare il processo d'acquisto del cliente
- Quale organizzazione / rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?
- Dimensionare le capacità di una rete
- La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi
- La struttura di coordinamento e controllo
Rete Diretta
- Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/ uso dei clienti
- Le attività di animazione e formazione di una rete diretta
- Il rapporto con i tecnici e le attività di presales
La gestione del canale di vendita indiretta
- Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete
- Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali
- Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta
- Sviluppare le performance commerciali dei partner
- Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati
Fidelizzazione del canale di vendita
- I presupposti per realizzare una partnership
- Le determinanti della dealer satisfaction
- Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership
Regole e processi
- Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale
- Cruscotto di autovalutazione
- Gestione del processo di vendita nei confronti di clienti attuali e potenziali
- Indicatori economici di monitoraggio delle performance
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