Azienda e mercato: le premesse

• Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
• Fattori critici di successo

La segmentazione e il posizionamento

• Cosa rappresentano per la vendita
• Come sono veicolati dalla funzione commerciale
• Posizionamento e politiche di mercato

Client focus

• Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d’acquisto
• Il sistema di mapping strategico
• Il processo d’acquisto del cliente
• Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

• La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
• La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

Il valore percepito dal cliente

• Il concetto di valore
• Valore e criteri decisionali del cliente
• Misurare il valore
• Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

• Soluzioni e servizi verso prodotto
• Prezzo
• Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

Sincronizzare marketing e vendite

• Far parlare il marketing con le vendite
• L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
• Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

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A chi è rivolto

• Direttori Vendite
• Account Manager
• Key Account
• Sales Manager
• Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

• sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
• migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
• associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

• Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
• Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
• Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

• Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione
• Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
• Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

• Le attività pre-visita
• L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
• Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

• I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
• La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

• Regole tecniche e di comunicazione
• Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

• Panoramica delle principali criticità
• Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
• Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

• Le caratteristiche psicologiche
• Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

• Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
• Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
• Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
• Il conflitto negoziabile
• Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco
• La struttura dei rendimenti
• La teoria dei giochi
• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

• La gestione del prezzo
• La gestione del processo e degli attori
• La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive
• Esempi di strategie integrative
• Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all’interlocutore
• Sviluppare soluzioni creative

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