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Webinar - HR 156W

La Negoziazione Commerciale

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A chi è rivolto

  • Venditori
  • Area o Channel manager
  • Tecnici ed esperti di prevendita
  • Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di aziende industriali

Obiettivi

  • Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, dei competitor, dei clienti e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie commerciali sempre più efficaci
  • Conoscere e preparare tutte le fasi del processo di vendita
  • Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti
  • Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione, di vendita e di negoziazione commerciale in funzione del contesto

1° Giorno – dalle 9 alle 13

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva e integrativa
  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione
  • Profilo e competenze del negoziatore
  • Sessione di negoziazione
  • Debriefing personalizzato della simulazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
  • Sessione di negoziazione
  • Debriefing personalizzato della simulazione

2° Giorno – dalle 9 alle 13

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici
  • Sessione di negoziazione
  • Debriefing personalizzato della simulazione

Strategie e tattiche

  • Tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria
  • Sessione di negoziazione
  • Debriefing personalizzato della simulazione

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