Webinar - HR 156W
La Negoziazione Commerciale
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A chi è rivolto
- Venditori
- Area o Channel manager
- Tecnici ed esperti di prevendita
- Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di aziende industriali
Obiettivi
- Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, dei competitor, dei clienti e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie commerciali sempre più efficaci
- Conoscere e preparare tutte le fasi del processo di vendita
- Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti
- Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione, di vendita e di negoziazione commerciale in funzione del contesto
1° Giorno – dalle 9 alle 13
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva e integrativa
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione
- Profilo e competenze del negoziatore
- Sessione di negoziazione
- Debriefing personalizzato della simulazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
- Sessione di negoziazione
- Debriefing personalizzato della simulazione
2° Giorno – dalle 9 alle 13
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
- Sessione di negoziazione
- Debriefing personalizzato della simulazione
Strategie e tattiche
- Tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria
- Sessione di negoziazione
- Debriefing personalizzato della simulazione
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