Percorso Negotiation Skills Program Programma e Date
23^ed. Milano
Modalità: Aula
In corso
24^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 13-05-2024
25^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 19-09-2024
Modulo 1
Gestione del conflitto e negoziazione
Terminata
Modulo 2
Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
Terminata
Modulo 3
Negoziazione Commerciale
20-21 Mag 2024
Modulo 4
Negoziazione Multiculturale
20-21 Giu 2024
Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione
top
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Continua a leggere
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Riduci
Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
top
Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
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Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
Riduci
Mod. 3: Negoziazione Commerciale
top
Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
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Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
Riduci
Mod. 4: Negoziazione Multiculturale
top
Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
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Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
Riduci
Modulo 1
Gestione del conflitto e negoziazione
13-14 Mag 2024
Modulo 2
Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
10-11 Giu 2024
Modulo 3
Negoziazione Commerciale
18-19 Lug 2024
Modulo 4
Negoziazione Multiculturale
09-10 Set 2024
Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione
top
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Continua a leggere
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Riduci
Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
top
Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
Continua a leggere
Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
Riduci
Mod. 3: Negoziazione Commerciale
top
Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
Continua a leggere
Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
Riduci
Mod. 4: Negoziazione Multiculturale
top
Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
Continua a leggere
Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
Riduci
Modulo 1
Gestione del conflitto e negoziazione
19-20 Set 2024
Modulo 2
Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
17-18 Ott 2024
Modulo 3
Negoziazione Commerciale
11-12 Nov 2024
Modulo 4
Negoziazione Multiculturale
12-13 Dic 2024
Mod. 1: Gestione del conflitto e negoziazione
top
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Continua a leggere
Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire comportamenti, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali
- Acquisire gli elementi base della negoziazione
- Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente
- Sperimentarsi in un contesto protetto
Psicologia del conflitto
- Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l'insorgere
- Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
- Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
- Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
- Le dinamiche relazionali
- Una proposta di comunicazione
La gestione del conflitto
- Stili di gestione del conflitto
- La scala d’inferenza nella gestione del conflitto
- Gli step per una buona gestone del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
- Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
- Gli elementi chiave della negoziazione: preparazione, obiettivo e spazio negoziale; utilità dei criteri nella negoziazione
Strategie e tecniche per negoziare all'interno della propria Azienda
- Strategie di negoziazione
- Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
- La negoziazione basata sugli interessi reciproci
- Come aumentare il proprio potere negoziale
- Il problem solving cooperativo
- Le skill del negoziatore efficace
Come migliorarsi nel tempo
- Essere un negoziatore eccellente
- Aree sulle quali impostare il proprio piano di miglioramento individuale
Sperimenterete
Come tratto distintivo della nostra metodologia didattica c’è la sperimentazione; perciò nel corso saranno presenti molte esercitazioni, la didattica sarà perciò interattiva. Tutti i partecipanti potranno sperimentare quanto appreso in varie esercitazioni e riceveranno feed back continui agendo a rotazione come leader delle negoziazioni ; collaborando alla strategia di team; mediatori in situazioni particolarmente accese:
- Negoziazioni di obiettivi e modalità operative
- Pianificazione strategica di un incontro negoziale
- Gestione di conflitti latenti e manifesti.
- Casi di studio aziendali
- Feedback approfondito del proprio approccio negoziale
Riduci
Mod. 2: Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
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Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
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Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
Riduci
Mod. 3: Negoziazione Commerciale
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Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
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Obiettivi
- Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
- Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Definizione del processo negoziale
- Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
- Il conflitto negoziabile
- Analisi della situazione
Anatomia della negoziazione
- Le parti negoziali e gli interessi in gioco
- La struttura dei rendimenti
- La teoria dei giochi
- Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
- La gestione del prezzo
- La gestione del processo e degli attori
- La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
- 50 tattiche distributive
- Esempi di strategie integrative
- Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
- Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
- Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
- Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
- Sessioni di negoziazione commerciale complessa
- Debriefing personalizzato delle simulazioni
Riduci
Mod. 4: Negoziazione Multiculturale
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Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
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Obiettivi
- Fornire strumenti culturali e concettuali per gestire la relazione ed il lavoro in ambiente multiculturale identificandone i pericoli e le opportunità potenziali
- Sviluppare le abilità di comunicazione e negoziazione interculturali
Conoscere e valorizzare le differenze
- Valori e sistemi di credenze
- Cultura ed identità razziale
- Le differenti concezioni di persona ed individuo
- Stili di decision making
- Cultural noise
Le dimensioni delle differenze culturali
- Il modello di Hofstede
- I meta-modelli culturali
Le skills interculturali
- Tolleranza dell'ambiguità
- Flessibilità nei comportamenti
- Consapevolezza del processo comunicativo
- Curiosità, rispetto dell'altro ed empatia
Problemi e opportunità nella comunicazione
- Classificazione dei protocolli (tribale, collettivo pluralista)
- Percezione dei temi negoziali
- Stereotipi incrociati
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