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Percorso Key Account Manager
Programma e Date

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32^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 08-05-2024

 

Assessment + Letture

08 Mag 2024

Modulo 1

Vendita complessa e gestione del portafoglio

08-09 Mag 2024

Modulo 2

New business development

06-07 Giu 2024

Modulo 3

Digital selling skills & DiSC®

03-04-05 Lug 2024

Modulo 4

Economics per i commerciali

05-06 Set 2024

Modulo 5

Negoziazione commerciale

03-04 Ott 2024

: Scarica il piano date

Assessment + Letture


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Mod. 1: Vendita complessa e gestione del portafoglio


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Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Contenuti

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

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Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Contenuti

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

Riduci

Mod. 2: New business development


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Rivolto a

Funzioni marketing & sales che devono promuovere nuovi contatti e supportare le funzioni commerciali nella ricerca di lead e prospect.

Obiettivi

Ricercare e stimolare nuovi clienti oggi è diventata una pratica sempre più complicata: ogni cliente ha decine di corteggiatori, è quotidianamente tentato da proposte e promesse e perviene ad un processo di scelta per aspetti che possono essere tecnici, empatici, emotivi, istintivi… Come proporsi, allora, per superare il rumore di fondo? Quali canali e opzioni possono aumentare la nostra visibilità sul mercato?

Contenuti

Azienda, mercato e strumenti di Lead Generation

  • Mercati complessi e contesto competitivo: una visione d'insieme
  • Il rapporto azienda-mercato: possibili opzioni e strategie
  • Il ruolo del marketing, dalla strategia all'operatività
  • Le iniziative di Marketing operativo in dettaglio
  • Lead Generation: una prima definizione

Il co-marketing

  • Che cosa si intende per co-marketing
  • Obiettivi e potenzialità
  • Casi di successo nel BtB e BtC
  • Sviluppo di un progetto di comarketing di successo: aspetti tecnici e formali

La Lead Generation in azienda

  • Cultura digitale in azienda
  • La digital customer experience
  • Customer Service re-definition
  • E- Business e Multidevice

Lead Generation e Social Media nel B2B

  • Processo, pianificazione e gestione
  • Casistiche e best practice
  • Misurazione - KPI

Sperimenterete

Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

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Rivolto a

Funzioni marketing & sales che devono promuovere nuovi contatti e supportare le funzioni commerciali nella ricerca di lead e prospect.

Obiettivi

Ricercare e stimolare nuovi clienti oggi è diventata una pratica sempre più complicata: ogni cliente ha decine di corteggiatori, è quotidianamente tentato da proposte e promesse e perviene ad un processo di scelta per aspetti che possono essere tecnici, empatici, emotivi, istintivi… Come proporsi, allora, per superare il rumore di fondo? Quali canali e opzioni possono aumentare la nostra visibilità sul mercato?

Contenuti

Azienda, mercato e strumenti di Lead Generation

  • Mercati complessi e contesto competitivo: una visione d'insieme
  • Il rapporto azienda-mercato: possibili opzioni e strategie
  • Il ruolo del marketing, dalla strategia all'operatività
  • Le iniziative di Marketing operativo in dettaglio
  • Lead Generation: una prima definizione

Il co-marketing

  • Che cosa si intende per co-marketing
  • Obiettivi e potenzialità
  • Casi di successo nel BtB e BtC
  • Sviluppo di un progetto di comarketing di successo: aspetti tecnici e formali

La Lead Generation in azienda

  • Cultura digitale in azienda
  • La digital customer experience
  • Customer Service re-definition
  • E- Business e Multidevice

Lead Generation e Social Media nel B2B

  • Processo, pianificazione e gestione
  • Casistiche e best practice
  • Misurazione - KPI

Sperimenterete

Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

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Mod. 3: Digital selling skills & DiSC®


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A chi è rivolto

  • Direttori Vendite
  • Account Manager
  • Key Account
  • Sales Manager
  • Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

  • sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
  • migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
  • associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

  • Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
  • Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
  • Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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A chi è rivolto

  • Direttori Vendite
  • Account Manager
  • Key Account
  • Sales Manager
  • Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

  • sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
  • migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
  • associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

  • Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
  • Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
  • Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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Mod. 4: Economics per i commerciali


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Rivolto a

Direttori commerciali, Venditori, Direttori Marketing ma anche Direttori e Responsabili amministrativi.

Obiettivi

  • Massimizzare l'integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell'azienda
  • Comprendere l'importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i Clienti
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Contenuti

L'azienda e i suoi commerciali

  • Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l'equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
  • Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell'Azienda:
    • dal fatturato al margine
    • dalla redditività al capitale circolante
    • dal servizio alla fedeltà

Il punto di vista dei commerciali

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
  • I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

Il focus sui clienti

  • Il portafoglio Clienti e la sua ideale composizione
  • La durata della relazione commerciale e il conto economico di Cliente
  • La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà

Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra

  • Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra
  • KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti

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Rivolto a

Direttori commerciali, Venditori, Direttori Marketing ma anche Direttori e Responsabili amministrativi.

Obiettivi

  • Massimizzare l'integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell'azienda
  • Comprendere l'importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i Clienti
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Contenuti

L'azienda e i suoi commerciali

  • Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l'equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
  • Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell'Azienda:
    • dal fatturato al margine
    • dalla redditività al capitale circolante
    • dal servizio alla fedeltà

Il punto di vista dei commerciali

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
  • I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

Il focus sui clienti

  • Il portafoglio Clienti e la sua ideale composizione
  • La durata della relazione commerciale e il conto economico di Cliente
  • La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà

Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra

  • Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra
  • KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti

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Mod. 5: Negoziazione commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Contenuti

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscite

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Il nuovo normale: nuovi vantaggi e opportunità e qualcosa da cambiare

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro
    • L'agenda
    • Partecipanti (lato cliente e lato nostro)
    • Informazioni da raccogliere (sull'azienda, sulle persone,...)
    • Setting the stage, strumenti, sfondi, luci, documenti
    • Piattaforme
  • Pratica e simulazioni anche per gestire gli strumenti
Sperimenterete
  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Contenuti

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscite

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all'interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Il nuovo normale: nuovi vantaggi e opportunità e qualcosa da cambiare

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro
    • L'agenda
    • Partecipanti (lato cliente e lato nostro)
    • Informazioni da raccogliere (sull'azienda, sulle persone,...)
    • Setting the stage, strumenti, sfondi, luci, documenti
    • Piattaforme
  • Pratica e simulazioni anche per gestire gli strumenti
Sperimenterete
  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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