Seminario - SE 162
Personal Profiling for Sales
Rivolto a
- Account Manager
- Key Account Manager
- Sales Manager e Responsabili di Vendita (Area o Channel Manager)
- Responsabili di clienti direzionali
Tutti coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell'ambito di aziende industriali
Obiettivi
Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.
Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.
Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.
Contenuti
Introduzione alle preferenze comportamentali
- Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
- La teoria DiSC.
- Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
- Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)
Il questionario DiSC Personal Profile
- Autoanalisi e restituzione personalizzata
- Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
- Il bias culturale
Customer mapping e stile di acquisto
- Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
- Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
- ritmo di lavoro
- necessità di informazione
- rapporti sociali
- Messa a fuoco
- Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.
Sperimenterete
Esercitazioni e Action learning:
- Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
- Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
- Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
- Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
- Esordio
- Raccolta di informazioni
- Presentazione della proposta
- Gestione delle obiezioni
- Risposta ai timori (sostegno psicologico)
- Ottenimento dell'impegno
- Assistenza post-vendita
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